Le marché des produits structurés séduit de plus en plus d’investisseurs à la recherche de solutions à la fois performantes et personnalisables.
Le Cabinet Leduc & Associés a interrogé un broker expérimenté, Gustave Desbois-Forgé de chez Equitim, pour comprendre comment un investissement en produits structurés peut être conçu sur-mesure selon les besoins d’un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) et de sa clientèle.
Après la lecture de cette interview, la structuration sur mesure d’un produit financier n’aura plus de secret pour vous.
Quelles informations clés recueillir pour structurer un produit adapté aux clients d'un CGP ?
Quand un CGP me sollicite, je ne lui demande pas de me parler d’un client en particulier. Ce que je veux comprendre, c’est sa clientèle dans son ensemble. Quelle typologie d’investisseurs il accompagne, dans quel cadre, avec quelles attentes. Est-ce qu’il est sur du cadre patrimonial classique, plutôt retraité et prudent, ou sur une clientèle plus dynamique, plus habituée à prendre du risque ? Est-ce qu’on parle d’assurance-vie ou de comptes-titres ? Est-ce que ses clients ont l’habitude des marchés, ou est-ce qu’ils sont plutôt attentistes, très sensibles au stress, et ont besoin de stabilité.
Ce sont ces éléments-là qui vont orienter toute la structuration. Si je comprends que ses clients sont très sensibles à la volatilité, on va chercher des sous-jacents calmes, des barrières très protectrices, une mécanique simple. Si au contraire ils sont en quête de rendement et à l’aise avec des phases de marché un peu chahutées, on peut monter un peu plus en risque, avec des sous-jacent plus volatils.
Ce que je veux surtout éviter, c’est de lui proposer un produit trop généraliste. L’idée, c’est qu’il reparte avec une solution qui parle vraiment à sa base clients, qu’il se sente à l’aise pour la présenter, parce qu’il sait que c’est adapté. Un bon produit structuré, ce n’est pas un outil qu’on force, c’est une réponse sur-mesure à une réalité commerciale.
Après, de manière plus grossière, on peut quand même distinguer trois grands profils dans la clientèle : “les prudents, qui visent autour de 5 à 6 % de rendement, les modérés, plutôt entre 8 et 10 %, et les dynamiques, qui cherchent du 12 % et plus. Ce cadre nous aide à fixer les grands équilibres du produit dès le départ.”
Quels types de produits structurés sont généralement recommandés par typologie d'investisseurs ?
Il est essentiel d’adapter le type de produit structuré au profil de risque de l’investisseur. Un client prudent ne recherchera ni les mêmes performances, ni la même exposition qu’un investisseur dynamique.
Voici les grandes familles de produits généralement recommandées selon le niveau d’appétence au risque :
- Pour un investisseur prudent, l’objectif est avant tout la protection du capital. On privilégiera ici des produits indexés sur les taux, comme un Phoenix CMS, qui propose un coupon conditionnel régulier autour de 6 % par an Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les produits structurés indexés sur les taux ne sont pas nécessairement moins volatils que ceux adossés à des actions. Leur sous-jacent, les CMS, peut connaître des fluctuations importantes. En revanche, ce qui rend ces produits adaptés à un profil prudent, c’est la garantie à 100 % du capital à l’échéance. Peu importe les variations du sous-jacent, aucune perte en capital n’est possible (hors défaut de l’émetteur). Ce produit est très adapté pour les investisseurs très sensibles au stress et peu à l’aise avec l’idée d’avoir des barrières de protection (même basse) sur de gros montants. Les solutions à capital garanti leur offrent ainsi une vraie tranquillité d’esprit… et leur permettent donc de dormir sur leurs deux oreilles.
Pour un investisseur modéré, l’objectif est de rechercher un rendement plus élevé tout en conservant une certaine protection du capital. On s’orientera généralement vers des produits autocallables basés sur des indices transatlantiques, c’est-à-dire composés à la fois de sociétés européennes et américaines. Cette exposition mixte permet une diversification géographique naturelle, qui renforce la résilience du produit face à des chocs de marché locaux. Il est courant de fixer une barrière de protection du capital autour de 50 %, ce qui assure une certaine sérénité même en cas de correction marquée. En contrepartie, le produit peut proposer un coupon annuel de l’ordre de 8 %, versé si l’indice est au-dessus de son niveau initial à une date d’observation.
On peut également viser un rendement plus élevé en s’éloignant d’un indice large et diversifié, par exemple en choisissant un indice sectoriel ou géographique. Cette approche, plus concentrée, permet de capter une thématique de marché plus précise, mais implique aussi un niveau de risque plus élevé.
Dans une approche encore plus dynamique, on peut aller jusqu’à structurer des produits sur actions individuelles. Dans ce cas, la diversification est totalement absente, et l’exposition est concentrée sur un seul titre, avec une volatilité plus élevée. On peut alors y appliquer un dividende synthétique fixe, appelé décrément, qui permet de modéliser le dividende simplement. En jouant sur un décrément offensif, on peut ainsi générer davantage de performance dans la structure, et obtenir un coupon dans les 12%.
Dans une approche encore plus dynamique, on peut aller jusqu’à structurer des produits sur actions individuelles. Dans ce cas, la diversification est totalement absente, et l’exposition est concentrée sur un seul titre, avec une volatilité plus élevée. On peut alors y appliquer un dividende synthétique fixe, appelé décrément, qui permet de modéliser le dividende simplement. En jouant sur un décrément offensif, on peut ainsi générer davantage de performance dans la structure, et obtenir un coupon dans les 12%. Attention toutefois : certains produits peuvent afficher des rendements très attractifs en intégrant un dividende forfaitaire artificiellement élevé, sans toujours bien alerter l’investisseur sur le risque accru que cela implique.
Pour ceux qui souhaitent aller encore plus loin, il est également possible de structurer des worst-of sur paniers de 2 ou 3 actions, où le remboursement dépend de la pire performance du panier. Ces produits sont réservés à des profils très dynamiques, car une seule valeur en forte baisse peut entraîner une perte significative en capital. En contrepartie, les coupons peuvent atteindre 15 à 17 % par an, ce qui en fait des instruments offensifs, à fort rendement, mais à manier avec discernement.
Comment les CGP peuvent-ils comparer et évaluer différents produits structurés ?
Le premier réflexe à avoir, c’est de ne surtout pas comparer deux produits uniquement sur leur coupon. Deux structures qui affichent 8 ou 10 % de rendement peuvent, en réalité, présenter des niveaux de risque et des profils de performance radicalement différents.
Ce qui compte, c’est la mécanique derrière : la nature du sous-jacent, la barrière de protection, l’émetteur, la fréquence d’observation, le décrément… bref, tout ce qui influence le comportement réel du produit.
Un produit peut être séduisant sur le papier, et pourtant mal calibré pour une clientèle prudente, ou trop exposé à un scénario de stress de marché. C’est là que la manière de construire le produit fait toute la différence.
Quand un CGP passe directement par une banque, il reçoit souvent un produit “catalogue” : un coupon affiché, une structure imposée, un sous-jacent parfois choisi davantage pour des raisons internes ou de marge que pour sa pertinence. Il n’a pas vraiment la main sur la conception.
Chez un structureur, c’est tout l’inverse. Le CGP a accès à l’ensemble des offres existantes, mais en plus avec la possibilité de personnaliser, d’adapter, et surtout d’optimiser. Notre rôle, c’est justement d’ajuster les paramètres, de solliciter plusieurs banques, de comparer les prix, et de sortir la version la plus pertinente et la plus équilibrée du produit. Et surtout pas celle qui flatte le rendement à tout prix, mais celle qui tient la route dans le temps.
Mais attention : il est aussi essentiel de bien choisir son structureur. Certains vont mettre en avant des coupons très agressifs pour attirer l’attention, mais le risque réel n’est pas maîtrisé : un décrément trop ambitieux sur une action déjà volatile, une barrière mal dimensionnée par rapport à la nature du sous-jacent, ou un émetteur de moindre qualité.
Un bon courtier, ce n’est pas celui qui vend un chiffre. C’est celui qui est capable d’expliquer d’où il vient, ce qu’il implique concrètement, et pourquoi il est cohérent avec le profil du client final.
Quel est le rôle d'un structureur dans la création d’un produit et dans l'accompagnement ?
Pour bien comprendre le rôle du structureur chez un broker comme Equitim, il faut d’abord distinguer deux métiers complémentaires dans l’univers des produits structurés.
D’un côté, il y a le structureur en salle de marché, côté banque. Son rôle est très précis : à partir d’une structure définie (durée, sous-jacent, barrière…), il va utiliser ses modèles internes pour pricer le produit de façon exacte, en fonction des conditions de marché du moment. Il ne choisit pas ce qu’il price, il répond à une demande en donnant un prix d’émission.
De l’autre côté, le structureur chez le broker intervient bien en amont. C’est lui qui va traduire le besoin de l’investisseur en structure financière. Il teste, simule, ajuste les paramètres, identifie ce qui fonctionne dans le marché actuel et ce qu’il vaut mieux éviter. Il ne s’agit pas seulement d’écouter le client, mais de l’accompagner intelligemment, en lui proposant la meilleure structure possible au moment T, il doit , pour cela, avoir une bonne connaissance du marché et des sensibilités.
Une fois cette structure définie, le broker pilote un appel d’offres entre plusieurs salles de marché. Il met les banques en concurrence, compare les cotations, challenge les spreads, et sélectionne l’émetteur le plus compétitif. Sans ce travail d’optimisation, un produit peut sortir 20 à 30 points de base plus cher à caractéristiques identiques. C’est là que le broker crée une vraie valeur, invisible pour le client, mais déterminante sur la performance du produit.
Quelles sont les perspectives d'avenir pour le marché des produits structurés ?
Les perspectives pour les produits structurés sont très positives, portées par une forte demande d’investissement personnalisé et un contexte de marché en mutation constante. Ces instruments ont connu une croissance significative ces dernières années, notamment parce qu’ils offrent une flexibilité unique : ils peuvent être adaptés à tous types de profils de risque, d’objectifs de rendement ou d’horizons de placement, et cela dans presque toutes les configurations de marché (taux bas, marchés volatils, inflation…).
Une tendance forte se dessine également dans le cadre de l’assurance vie, où les produits structurés s’intègrent de plus en plus naturellement. Ils répondent très bien aux attentes des assureurs comme des clients car ils permettent de construire des solutions à capital protégé partiel ou total, tout en affichant des rendements cibles souvent bien supérieurs à ceux des fonds euros. Leur fonctionnement est également particulièrement lisible pour les épargnants : le client s’engage au départ, sans avoir besoin de suivre activement le marché, et n’est recontacté que pour lui annoncer une bonne nouvelle (coupon touché, remboursement anticipé, etc.). Cela en fait un placement passif pour le client, tout en restant hautement personnalisable pour le distributeur ou l’assureur.
Enfin, l’écosystème technologique et réglementaire autour des produits structurés progresse lui aussi rapidement : meilleures plateformes de pricing, outils de simulation client… autant d’évolutions qui devraient accélérer leur adoption dans la gestion patrimoniale moderne.
Gustave Desbois-Frogé, Structured Products Sales chez Equitim
Gustave est chargé des partenariats chez Equitim. Equitim est le 1er indépendant en conseil et courtage de produits structurés sur mesure. Une solution de placement innovante grâce à un couple rendement/risque déterminé à l’avance.
- 6 Mds € de produits traités depuis 2007
- 23 banques partenaires dans 7 pays
- 4 500 produits commercialisés depuis la création
